对公客户经理“精兵悍将”营销精英打造项目
项目主旨:
1、培养一支新常态下职业化、高素质、有超强战斗力、能创高业绩的对公客户经理队伍;
2、分析筛选存量客户资源,有效落实对公客户的三个一客户认领计划,制定优质客户长期维护和关系深耕的策略和行动规划;
3、全面掌握公私联动、交叉营销的营销精髓和方法技巧,建设重要企业客户维护的公私联动分层营销与维护模型;
4、绘制属地1.5公司商业生态圈地图,通过分析属地内企业、社区、市场、写字楼等目标市场相关信息,积极开展外拓营销进企业、进社区、进专业市场,启动支行全新的获客模式,拉动各支行对公业务、信贷业务、零售业务等诸多业务指标方面的整体产能提升;
5、掌握进行外拓营销和举办理财沙龙的目标客户分析选择、策略制定、产品组合方案、现场执行要点、成果分析、总结及后续营销方案等操作流程与套路。
三个核心理念的导入:
• 综合营销理念导入
---公私联动(企业客户公私业务联动)
---交叉营销(公私信贷业务交叉、零售业务交叉营销)
---岗位协同(各岗位客户转介与营销)
• 营销管理理念导入
---一榜:业绩榜
---两会:晨会、夕会管理
---三跟进:目标计划、过程管理、有效激励
• 客户维护及获客方法导入
---三个一客户认领计划
---存量客户管理与关系深耕
---外拓进企业、进社区、进专业市场等获客途径分析及持续获客与针对性维护策略制定
核心模型:对公企业客户的分层维护营销模型
集中培训内容:
一、综合化营销理念及基本技巧
1、优秀客户经理的角色认知
案例分享:客户经理的君子之态
l 业务协调角色
l 业务顾问角色
l 业务联盟角色
2、交叉营销技巧及跨条线交叉营销理念
l 交叉营销的概念及三大好处
l 个人客户交叉营销的关键点及案例分析
l 跨条线交叉营销的关键点及案例分析
3、公私联动营销模型建立及实战技巧
l 公私联动营销模型的基本结构
l 对公客户分层维护营销模型
l 公私联动营销成功案例分析
二、外拓营销获客的渠道及方法技巧
1、如何寻找并接近新的目标客户
l 逐户确定法
l 资料查阅法
l 连锁寻找法
l 中介介绍法
2、如何组织开展外拓获客营销活动
l 外拓营销获客的核心主旨
l 外拓营销获客活动的组织流程
l 优秀案例呈现:外拓获客走进专业市场、批发市场、商圈等
l 社区营销五步流程解析
l 商圈客群关系深耕的方法与建议
3、如何专业开展网点理财沙龙和讲座
l 理财沙龙组织的关键所在
l 沙龙活动的组织流程
l 优秀案例呈现
l 沙龙主题与产品营销组合设计
l 沙龙邀约的方式及范例
l 沙龙现场与客户的互动与促成
l 个性化沙龙创意沙盘演练
三、客户关系维护方式与内容
1、‘三个一’客户认领计划
l 三个一客户认领的内容
l 三个一客户认领话术
2、日常客户关系维护方式与内容
l 客户资料的敏感指标分析与维护策略
l 客户日常维护方式与内容设计
3、电话维护、微信维护客户技巧及话术
l 电话维护的技巧及话术
l 微信维护的方式与话术
4、客户经理的业绩管理
l 客户经理业绩管理的两种形式
l 客户经理‘5-20-30-1’日常客户联络计划
l 销售工具的有效使用
l 维护案例及话术呈现
现场辅导5天5晚:
第一天一晚:
---白天:辅导对公主管客户经理团队文化建设、营销管理、业绩管理等内容,沟通外拓及沙龙营销项目的准备工作,协助完成外拓营销策划案等
---晚间:被辅导支行集中动员、组建团队、公布PK赛制及奖励激励
第二天二晚:
---白天:跟随外拓及沙龙营销团队进行现场辅导和客户方关系维护
---晚间:活动总结、业绩分析、后续维护方案研讨
第三天三晚:
---白天:跟随外拓及沙龙营销团队进行现场辅导和客户方关系维护
---晚间:活动总结、业绩分析、后续维护方案研讨
第四天四晚:
---白天:跟随外拓及沙龙营销团队进行现场辅导和客户方关系维护
---晚间:活动总结、业绩分析、后续维护方案研讨
第五天五晚:
---白天:跟随外拓及沙龙营销团队进行现场辅导和客户方关系维护
---晚间:活动总结、业绩分析、后续维护方案研讨
---项目组汇报总结、PK赛表彰颁奖
项目提交资料及工具:
• 《外拓营销操作实用手册》及系列表格
• 《理财沙龙操作实用手册》及系列表格
• ‘三个一客户认领计划’实用话术集
• 产品营销实用话术集