对公客户经理“精兵悍将”营销精英打造项目

项目主旨:

1、培养一支新常态下职业化、高素质、有超强战斗力、能创高业绩的对公客户经理队伍;

2、分析筛选存量客户资源,有效落实对公客户的三个一客户认领计划,制定优质客户长期维护和关系深耕的策略和行动规划;

3、全面掌握公私联动、交叉营销的营销精髓和方法技巧,建设重要企业客户维护的公私联动分层营销与维护模型;

4、绘制属地1.5公司商业生态圈地图,通过分析属地内企业、社区、市场、写字楼等目标市场相关信息,积极开展外拓营销进企业、进社区、进专业市场,启动支行全新的获客模式,拉动各支行对公业务、信贷业务、零售业务等诸多业务指标方面的整体产能提升;

5、掌握进行外拓营销和举办理财沙龙的目标客户分析选择、策略制定、产品组合方案、现场执行要点、成果分析、总结及后续营销方案等操作流程与套路。

 

三个核心理念的导入:

•     综合营销理念导入

     ---公私联动(企业客户公私业务联动)

     ---交叉营销(公私信贷业务交叉、零售业务交叉营销)

     ---岗位协同(各岗位客户转介与营销)

•     营销管理理念导入

     ---一榜:业绩榜

     ---两会:晨会、夕会管理

     ---三跟进:目标计划、过程管理、有效激励  

•     客户维护及获客方法导入

     ---三个一客户认领计划

     ---存量客户管理与关系深耕

     ---外拓进企业、进社区、进专业市场等获客途径分析及持续获客与针对性维护策略制定


核心模型:对公企业客户的分层维护营销模型

 

集中培训内容:

一、综合化营销理念及基本技巧

1、优秀客户经理的角色认知

案例分享:客户经理的君子之态

l  业务协调角色

l  业务顾问角色

l  业务联盟角色

2、交叉营销技巧及跨条线交叉营销理念

l   交叉营销的概念及三大好处

l   个人客户交叉营销的关键点及案例分析

l   跨条线交叉营销的关键点及案例分析

3、公私联动营销模型建立及实战技巧

l  公私联动营销模型的基本结构

l  对公客户分层维护营销模型

l  公私联动营销成功案例分析

二、外拓营销获客的渠道及方法技巧

1、如何寻找并接近新的目标客户

l   逐户确定法

l   资料查阅法

l   连锁寻找法

l   中介介绍法

2、如何组织开展外拓获客营销活动

l  外拓营销获客的核心主旨

l  外拓营销获客活动的组织流程

l  优秀案例呈现:外拓获客走进专业市场、批发市场、商圈等

l  社区营销五步流程解析

l  商圈客群关系深耕的方法与建议

3、如何专业开展网点理财沙龙和讲座

l  理财沙龙组织的关键所在

l  沙龙活动的组织流程

l  优秀案例呈现

l  沙龙主题与产品营销组合设计

l  沙龙邀约的方式及范例

l  沙龙现场与客户的互动与促成

l  个性化沙龙创意沙盘演练

三、客户关系维护方式与内容

1、‘三个一’客户认领计划

l  三个一客户认领的内容

l  三个一客户认领话术

2、日常客户关系维护方式与内容

l  客户资料的敏感指标分析与维护策略

l  客户日常维护方式与内容设计

3、电话维护、微信维护客户技巧及话术

l  电话维护的技巧及话术

l  微信维护的方式与话术

4、客户经理的业绩管理

l  客户经理业绩管理的两种形式

l  客户经理‘5-20-30-1’日常客户联络计划

l  销售工具的有效使用

l  维护案例及话术呈现


现场辅导5天5晚:

第一天一晚:

---白天:辅导对公主管客户经理团队文化建设、营销管理、业绩管理等内容,沟通外拓及沙龙营销项目的准备工作,协助完成外拓营销策划案等

---晚间:被辅导支行集中动员、组建团队、公布PK赛制及奖励激励

第二天二晚:

---白天:跟随外拓及沙龙营销团队进行现场辅导和客户方关系维护

---晚间:活动总结、业绩分析、后续维护方案研讨

第三天三晚:

---白天:跟随外拓及沙龙营销团队进行现场辅导和客户方关系维护

---晚间:活动总结、业绩分析、后续维护方案研讨

第四天四晚:

---白天:跟随外拓及沙龙营销团队进行现场辅导和客户方关系维护

---晚间:活动总结、业绩分析、后续维护方案研讨

第五天五晚:

---白天:跟随外拓及沙龙营销团队进行现场辅导和客户方关系维护

---晚间:活动总结、业绩分析、后续维护方案研讨

---项目组汇报总结、PK赛表彰颁奖


项目提交资料及工具:

•      《外拓营销操作实用手册》及系列表格

•      《理财沙龙操作实用手册》及系列表格

•       ‘三个一客户认领计划’实用话术集

•       产品营销实用话术集

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